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      守护环保健康的居家环境——生物基无醛胶黏剂转移转化纪事(五):艰难的商业化探索
      作者?#28023;?#26085;期:2018-12-07

        虽然公司的发展战略没有按照朱锦技术团队的想法在?#23395;鄭?#20844;司财务情况吃紧,但在2011年8月举办的完全面向产业的学术活动与产品推介会上,中科八益的无醛胶因其绿色环保、性能优异、价格合理,一经推出便在?#30340;?#24418;成了一定的影响力。虽然此次活动未能完全打消?#30340;?#20027;要的龙头企业对新技术的顾虑和怀疑,但至少让他们都认识了中科八益的无醛胶,为后续的产品试用打开了口子。待到9?#36335;藎?#26080;醛胶产品正式面世,虽然下游企业对技术普遍采取怀?#21830;?#24230;,但均要求提供少量样品进行试用。由于正值酷暑,产品在运输过程中出现了不同程度的发酵和霉变现象。虽?#29615;?#37237;后的产品不影响粘接性能,但是发酵的产品体积膨胀、味道难闻,这更加加深了下游企业对产品的怀?#21830;?#24230;,有些甚至开始排斥和不接受。试用过程中的状况百出,导致在产品上市的半年内,无醛胶产品一直处于和下游应用企业的磨合期,但始终难以消除下游企业和行?#30340;?#19968;些资深技术人员对新产品的怀?#21830;?#24230;,迟迟不愿意批量使用,同时他们对无醛胶新产品提出了比传统含醛胶更为?#37327;?#30340;要求。

        木工行业的龙头企业圣象集团、生活家、大自然集团,虽然都表现出对于无醛环保产品的极大兴趣,但是作为上市公司,他们对新产品的接受和推广采取了更加谨慎的态?#21462;?#35201;求进行一年四季不同气候、东南西北不同地域环境等现实使用条件下的各种?#23548;?#26816;验,且不相信模拟实验结果,同时要求成本不能高于传统产品。为此公司花了整整一年时间通过了他们所有的测?#38498;褪导?#20351;用效果评估。直到2013年3月,大自然集团正式宣布在全国1000多家专卖店进行无醛胶产品的销售,2013年4月德尔家居在北京钓鱼台国宾馆与中科八益签订了战略协议,这才逐步打消了下游其它企业的怀疑和抵触。虽然2013年5月至今,大自然和德尔集团的无醛产品销量处于稳步增加的状态,也逐渐取得了消费者的认可,但是总用量仍然不大。

        无醛胶黏剂的规模化应用会给整个行业带来革命性的变化,也会给传统企业带来阵痛,如何尽快消除他们的抵触情绪和怀?#21830;?#24230;是必须面对的问题。充分利用行?#30340;?#26631;杆企业的示范带动作用,是解决上述问题的有效途径之一。但是大企业往往非常谨慎,决策时间长,需要大量人力、物力和时间的?#20013;?#25237;入。同?#20445;词?#25216;术本身得到了他们的认可,但是出于商?#30340;康?#30340;考虑,他们也不一定会大量使用新的技术产品。所?#36816;擔?#23545;于这一类型的新技术产品,采取合适的商?#30340;J胶?#20135;品策略去撬动下游企业,是决定新技术产业化成败的最关键因素之一。

        虽然环保产品是消费者的“痛点”需求,但是面对国内复杂的竞争环境,企业之间大多以价格竞争为主,产品技术竞争为辅,给新产品的市场推广带来了很大的挑?#20581;?#21478;外,企业之间的恶性竞争,一些媒体不负责任的报道也会给产品的推广造成极大的障碍。如在产品推广过程一家木工行业龙头企业高管,听别人说大豆胶对人体有害,于是将无醛胶产品送到了卫生检验检疫部门,按照食品药品的标准进行检测,得出的结论是无醛胶含有对人体有害的物质,要求提供各种检测标准和原因解释。面对一些不熟悉技术的公司高管,他们将健康、环保的工业品等同于日常食品,为此技术团队特意到该公司进行当面沟通。他们虽然内心里接受了解释,但还是要求有权威的标准?#22270;?#23450;报告。迄今大豆胶在市场上规模化应用已经有三年多时间,但类似的事情时有发生。

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